Management commercial & Ventes

Vous occupez la fonction de manager.
Vous avez des résultats commerciaux à atteindre, une équipe à amener vers le succès. Vous souhaitez amener vos commerciaux(iales) à devenir autonomes, responsables de leurs secteurs, de leurs objectifs.
Cette formation est conçue pour vous permettre d’appréhender votre style managérial et comment atteindre ses enjeux par le coaching.

 

Lors de cette formation vous allez

Vous voir dans la fonction, l’appréhender dans son contexte.
  • Revisiter les principes de base du management d’équipes.
  • Intégrer la dimension du coaching dans son management.
Vous visiterez les éléments suivants
Coaching et management
  • Distinguer et différencier les rôles
  • Evaluer et tenir compte de l’autonomie du collaborateur
  • Identifier les talents distinctifs de chaque membre de l’équipe
  • Les bénéfices du coaching en termes de motivation et d’engagement
Les fondamentaux du savoir-être en accompagnement par la posture de coach
  • Identifier ses atouts personnels pour appréhender la posture de coach et ses potentialités
  • Créer le climat et larelation nécessaire à l’exercice du coaching (empathie, respect, bienveillance)
  • Ecoute, centrage sur l’autre, reformulation
L’observation du collaborateur dans son environnement (accompagnement présentiel sédentaire, accompagnement terrain)
  • Les règles de conduite du manager-coach
  • Les modalités d’intervention, les piège et erreurs à éviter
  • Réagir aux imprévus
  • Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements
Savoir débriefer
  • Autoanalyse – méthode CQM
  • Faire un feedback
  • Encourager pour motiver, autonomisation du commercial
  • Apprendre à féliciter
  • Mettre en place un plan d’action vendeur à court, moyen et long terme
Adapter son mode de management
  • Les 4 styles de management
  • Le management situationnel
  • Adapter son mode de management selon qui, quoi, comment 
Communiquer dans une interrelation
  • Styles de communication et modes de fonctionnement.
    Attitudes et comportements.
  • Les moyens de communication (entretien, réunion formelle et/ou informelle)
  • Développer sa communication verbale et non verbale. Comprendre et analyser les signaux de
    communication (mots, codes, signes, etc.).
    Identifier les obstacles à la communication, comment se faire comprendre
  • Savoir créer les conditions du dialogue : l’écoute active, l’entonnoir de questions, la reformulation
  • Intervenir de façon constructive pour faire progresser son interlocuteur. Savoir féliciter, adopter une
    attitude pygmalion dans un objectif de management : les signes de reconnaissance conditionnels et inconditionnels.
  • S'informer, informer, échanger : les différents types de réunions, les briefings quotidiens, les entretiens managériaux.
  • Transmettre des consignes et réguler.
Organiser, motiver et responsabiliser son équipe
  • Définir des objectifs : mobiliser les énergies autour d'un projet commun.
    Besoins et motivations de Maslow et Herzberg.
  • Déléguer sans se démettre de ses responsabilités. Délégation et contrôle.
  • Répartition des activités et des responsabilités basée sur l’autonomie.
  • Gestion de priorités, la place de la pro activité. Application à mon équipe
Gérer les situations délicates
  • La trame du « Savoir dire Non » et son équilibre entre diplomatie et fermeté
  • Le « message Je » et son utilité dans la gestion de conflits
  • Le recadrage individuel et/ou collectif
  • La mise en œuvre de la réprimande (jeux de rôle)
  • Gérer efficacement des situations potentiellement conflictuelles (DESC)
 

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